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60% dos clientes checam perfil de vendedor (DCI)

Cerca de 60% dos tomadores de decisão brasileiros checam o perfil do profissional de vendas no LinkedIn antes de fechar negócio com ele, segundo pesquisa encomendada pela rede social.

De acordo com o diretor de soluções de vendas do LinkedIn no Brasil, Miguel Assaf, dos 30 milhões de usuários da plataforma no País pelo menos 1,1 milhão atuam na área de vendas, enquanto outros 4 milhões são considerados tomadores de decisão.

Com a consolidação das redes sociais como canal de comunicação corporativa, o relacionamento entre ambos estaria em plena transformação, segundo o executivo, contratado há dois anos e meio para estruturar a vertical que atende departamentos comerciais (o LinkedIn também vende publicidade e soluções de recrutamento).

“Hoje a posição do comprador mudou muito: ele espera uma relação personalizada”, afirmou Assaf, observando que 58% dos tomadores de decisão (entre mais de mil ouvidos) afirmaram não se comprometer com vendedores que não fornecem informações específicas sobre as necessidades da compradora. Chamada Sales Navigator, a ferramenta ofertada pela vertical fornece insumo aos departamentos comerciais para o enfrentamento da questão: entre as funcionalidades estão um feed de notícias específico baseado em interesses de potenciais compradores e a chance de encontrar o ‘profissional correto’ em segundos. “Este ferramental não é oferecido na versão gratuita”, observa Miguel Assaf, que cita a constante troca de cadeiras dentro das empresas (segundo ele 154 mil pessoas mudaram de emprego no País apenas no ano passado, entre os quais 115 mil foram para novas empresas) como desafio extra.

A possibilidade de integração com softwares de relacionamento com o cliente (ou CRM, do inglês customer relationship management) também está presente. “Assim é possível mensurar exatamente a influência que tivemos sobre o que foi vendido”, vê Assaf, que coloca na casa dos US$ 10 mil o investimento inicial para a compra de licenças válidas para dez profissionais. “O setor de TI é o que mais se destaca na adoção, mas estamos tendo sucesso na área de seguros e serviços como benefícios [em programas de fidelidade]”, pontua o executivo.

Maturidade

Além dos tomadores de decisão, o LinkedIn também entrevistou departamentos comerciais B2B para entender o estágio atual da adoção de tecnologia: constatou-se, por exemplo, que as empresas que já possuem ferramentas de comunicação empresarial são 55% do total, enquanto as que já utilizam CRM são 51%. “49% não tem, então há espaço para investimentos”, pontua Assaf. Só 1% afirmou que não usa espécie alguma de recurso tecnológico no cotidiano, ficando restritas ao contato telefônico.

Por outro lado, entre os compradores 36% afirmaram só atender uma a cada cinco ligações de telemarketing.

O LinkedIn também percebeu que a suscetibilidade à adoção de tecnologias não é tão diferente entre os tomadores de decisão das chamadas geração Y (nascidos de 1980 até meados dos anos 1990) e geração X (de 1960 até o final dos anos 1970): em meio aos mais jovens, 65% buscam regularmente profissionais nas redes sociais; no caso da geração X, o percentual também é significativo: 54%. “Muitos já se tocaram da necessidade. Alguns deles precisam de um ‘empurrãozinho’, mas eles também aderem”, comemorou o executivo.